Аутсорсинг в продажах
Управление продажами для профессионалов
Перевод с английского
Переплет
Формат 14,5 х 21,0 х 2,5 см
416 страниц
2006 год, ISBN 5-98124-084-9
Купить книгу 391 руб.
Поделитесь ссылкой:
  • Аутсорсинг в продажах
Об этой книге

Аутсорсинг непрофильных бизнес-процессов становится в последнее время все более популярным. Преимущества такого подхода очевидны, когда речь идет о передаче сторонним организациям производственных контрактов, функций управления персоналом, обслуживания информационных и компьютерных систем и даже полномочий в ведении учета, отчетности и управлении финансами. Но возможно ли использование принципов аутсорсинга при построении системы сбыта? В зарубежной практике такой подход к управлению продажами широко используется ведущими компаниями мира: для них давно стали очевидными преимущества организации сбыта через независимые сбытовые компании по сравнению с управлением собственным внутренним сбытовым подразделением (отделом  продаж).

В этой книге, написанной  Э. Андерсон и Б. Тринклом, основоположниками концепции аутсорсинга в продажах, вы найдете:

  • проверенную на практике методику оценки эффективности различных вариантов организации сбыта (через собственный отдел продаж, через торговых представителей, с привлечением независимых дистрибуторов и т.п.)
  • рекомендации в выборе и построении оптимальной модели продаж для вашего бизнеса;
  • способы оценки фактических издержек при управлении сбытом с использованием различных схем работы;
  • кейсы и примеры из практики работы компаний, успешно использующих аутсорсинг в системе управления продажами;
  • технологии продуктивного сотрудничества с независимыми сбытовыми компаниями и торговыми представителями с целью увеличения объемов продаж и оптимизации затрат.
Об авторах

Эрин Андерсон является профессором кафедры Джона Х. Лоудона Школы международного менеджмента в INSEAD, Фонтенбло, Франция, где она преподает маркетинг с 1994 года.

Сфера ее научных интересов охватывает проблемы мотивации, процессы эффективного формирования продажи осуществления контроля за сбытовыми подразделениями и дистрибьюторскими сетями. Особое место в ее деятельности занимают проблемы, связанные с вертикальной интеграцией в этой сфере, включая выход на международные рынки. По данным аспектам ее усилиями собран значительный массив фактической информации, которая систематизирована при помощи методов комплексного анализа традиционных экономических показателей, интеграции положений теории организации деятельности на макроуровне, стратегического менеджмента и научного маркетинга.

Андерсон является автором ряда работ, основанных главным образом на фактическом материале и опубликованных в ряде изданий, включая Journal of Marketing Research; Management Science; Marketing Science; Rand Journal of Economics; Journal of Economic Behavior and Organization; Journal of Law, Economics and Organization; Organization Science; Journal of International Business и Sloan Management Review. Кроме этого она входит в состав редакции нескольких журналов, включая Journal of Marketing; Journal of Marketing Research и Journal of Research in Marketing.

Андерсон является соавтором учебника, получившего широкое признание как классическая работа по вопросам управления каналами дистрибуции и который используется в программах профессиональной подготовки исполнительных директоров и MBA: Андерсон проводила консультации или непосредственно обучала представителей высшего руководящего звена ряда промышленных компаний, в том числе компаний Dupont, Air Liquide, LaFarge и Alcatel, и некоторых предприятий по производству потребительских товаров, таких как Heuer Time and Electronics, Motorolla Cellular Systems и Philips Lightning. Она часто читает лекции исполнительным директорам компаний в Великобритании, Франции, Испании и Бельгии, а также в США и Канаде. Андерсон получила степень доктора в области маркетинга в 1982 году в Высшей школе менеджмента Anderson при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. До поступления на работу в INSEAD она была адъюнкт-профессором в школе Уортона при Пенсильванском университете, в котором она преподавала с 1982 года. Андерсон также занималась научно-педагогической деятельностью в католическом университете Монса, Бельгия, и читала лекции в Европейском институте современных исследований менеджмента в Брюсселе. В настоящее время Эрин курирует совместную программу INSEAD и Школы бизнеса Уортона «Путь к эффективной организации сбыта», адресованную высшему руководящему составу компаний. Цель программы — изучение принципов получения максимальной выгоды при организации сбыта на местах.

Боб Тринкл («Тринк») занимал должность третьего вице-президента крупного агентства, представляющего интересы группы широко известных промышленных компаний в области электроники. В январе 2000 года он оставил свою должность и продал свою долю акций в фирме, руководство которой с момента ее учреждения в 1924 году осуществляло уже четвертое поколение менеджеров.

Свою профессиональную деятельность торгового представителя он начал в 18 лет, посещая по вечерам инженерные курсы при университете Дрекселя, а днем обзванивая клиентов. Так продолжалось полтора года, пока не умер его отец. Узнав об этом, в течение ближайших нескольких дней большинство принципалов аннулировали заключенные договоры, не доверяя способностям молодого (тогда ему исполнилось 20 лет) неопытного агента. Так началось его «боевое крещение» в сфере торгового представительства. Работая торговым представителем, Тринкл стал активным участником Международной ассоциации представителей в электронной промышленности (АПЭ). В течение восьми лет он был главой местного отделения, позднее перешел на государственный уровень, где занимал различные должности, в том числе в течение двух лет был президентом национального отделения ассоциации и еще двух — председателем совета директоров. Тринкл был самым молодым президентом АПЭ с момента ее образования и единственным человеком, отец которого также занимал этот пост.

Он курировал связи АПЭ с факультетом маркетинга Школы Уортона при университете в Пенсильвании, являющейся одной из первых бизнес-школ, разрабатывавшей вопросы анализа функций компании торгового представителя. За свою работу в АПЭ, в течение ряда лет получавшую самую высокую оценку, ему были вручены все ее самые престижные награды.

После продажи своей фирмы он стал известен благодаря блестящим выступлениям на многих конференциях профессиональных ассоциаций и семинарах по сбыту промышленных товаров, в которых он обращался к многотысячной аудитории агентов торговых представителей и промышленных предприятий, осуществляющих свою деятельность в самых разных отраслях. Кроме этого, Тринкл консультировал руководство промышленных предприятий и компаний торговых представителей по вопросам организации сбыта на местах.

На протяжении всей своей профессиональной деятельности он неоднократно публиковал статьи и выступал публично по таким темам, как «Как осуществлять функции представителя профессионально управляемого принципала», «Интуитивное начало», «Анатомия катастрофы», «Сопоставление преимуществ прямого сбыта и продаж через торгового представителя», «Поэтапное планирование», «Практические аспекты организации сбыта с помощью торгового представителя», «Финансовые аспекты деятельности торговых представителей», «Сравнительные преимущества сбыта через торговых представителей». В добавление к перечисленному он часто выступает в качестве приглашенного лектора на специализированных курсах под эгидой Фонда проведения исследований и развития Института торговых представителей в промышленности в университете Индианы.

Аутсорсинг в продажах
Управление продажами для профессионалов
Купить книгу 391 руб.