Скачайте содержание и фрагменты книги в формате PDF
По оценкам ученых, на долю невербальных каналов коммуникаций приходится более 60% информации, которую получают покупатель и продавец в ходе деловой встречи, а во время переговоров стороны обмениваются более 800 сообщениями-жестами. Покупатели постоянно подают нам сигналы о том, как лучше организовать процесс продажи. Умение правильно реагировать на невербальные сигналы клиента может повысить эффективность работы продавца в 2–3 раза. Из этой книги вы узнаете:
- какие каналы невербального общения должен сканировать продавец, чтобы выявить скрытые чувства клиента, его следующие шаги и отношение к сделке;
- как интерпретировать невербальные сигналы покупателя (выражение лица, позу, жесты, движение глаз и другие) и как в соответствии с ними изменять сценарии переговоров, чтобы заключить выгодную сделку;
- как использовать невербальные каналы коммуникаций на разных этапах переговоров, от их подготовки до преодоления возражений и заключения сделки.
Технологии невербального общения – мощные инструменты в арсенале менеджера по продажам, которые помогут вам увеличить объем продаж и добиться расположения клиентов.
Гражданин Австрии и Соединенных Штатов Герхард Гшвандтнер является основателем и издателем журнала Selling Power («Искусство продаж»), ведущего мирового издания для профессионалов в области продаж. Журнал насчитывает около 165 000 читателей в 67 странах мира. Гшвандтнер начал свою карьеру на родине, в Австрии. Он занимался подготовкой торговых агентов и работников отдела маркетинга в крупной компании по производству строительного оборудования. В 1972 году он переехал в Соединенные Штаты и занял пост директора по подготовке торгового персонала в Североамериканском отделении этой компании. Затем работал управляющим отделом маркетинга.
В 1977 году он стал независимым консультантом по подготовке коммерческих агентов, а в 1979 году создал аудиовизуальный учебный курс «Язык продаж». Этот курс был приобретен менеджерами ведущих американских компаний. Он позволил расширить профессиональные возможности и сочетать технику продаж с искусством невербального общения.
В 1981 году Герхард Гшвандтнер начал выпускать журнал Personal Selling Power («Искусство персональных продаж»). Этот бюллетень, который рассылался менеджерам по продажам, был похож на модный иллюстрированный журнал.
и видеопродукцию для профессионального рынка продаж.
Гшвандтнер стал ведущим американским экспертом в сфере управления организацией продаж и управления персоналом по продажам. Он проводит интернет-семинары для таких компаний, как SAP*.
Недавно журнал Selling Power открыл подразделение, которое финансирует и организует семинары для руководства компаний, имеющих высокий объем продаж и большое количе ство торговых агентов.
Чтобы получить дополнительную информацию о журнале Selling Power, посетите сайт www.sellingpower.com.
