Продажи через независимых торговых представителей
Управление продажами для профессионалов
Перевод с английского
Переплет
Формат 14,5 х 21,0 х 2,8 см
488 страниц
2006 год, ISBN 5-98124-102-0
Купить книгу 356 руб.
Поделитесь ссылкой:
  • Продажи через независимых торговых представителей
Об этой книге

Продажи через независимых торговых представителей позволяют компании значительно увеличить свою рыночную долю, получать дополнительные доходы от продаж на региональных рынках и в смежных рыночных сегментах, быстро проникать на новые рынки, учитывая специфику местных условий, и добиваться впечатляющих результатов — и все это без лишних затрат. Но, несмотря на все преимущества этой стратегии, ее не назовешь простой. Чтобы торговые представители работали профессионально, необходим основательный, регулярный менеджмент, иначе вы станете жертвой тех же ошибок, что и многие ваши конкуренты, — например, начнете сотрудничать с неподходящей торговой компанией, не проясните как следует цели, которых она должна достичь, или не будете оказывать ей адекватной поддержки.

Эта книга Г. Дж. Новика, ставшая классическим руководством в организации продаж через независимых торговых представителей, поможет вам:

  • Ставить перед торговыми представителями адекватные цели и разрабатывать стратегии их достижения;
  • Определять те каналы сбыта, которые помогут вам достичь этих целей;
  • Находить лучших торговых представителей для каждого канала сбыта и в каждом регионе, соответствующих вашим долговременным и кратковременным целям;
  • Создать с использованием авторской шестиступенчатой технологии эффективную систему продаж через независимых торговых представителей с учетом специфики вашего бизнеса;
  • Построить систему поддержки торговых представителей, обеспечивающую лояльность каждого из них и исключающую конфликты между ними;
  • Отслеживать эффективность всей системы продаж и вовремя реагировать на изменяющиеся рыночные условия.
Об авторе

Гарольд Дж. Новик — президент компании Novick & Associates, Inc., расположенной в Питтстауне, Нью-Джерси, которая занимается консалтингом в области генерального менеджмента и отраслевого маркетинга. Основная специализация компании — повышение объемов продаж и прибыли с помощью независимых торговых представителей. Среди ее крупнейших клиентов такие компании, как Alfa Laval, Babcock & Wilcox, Becton Dickinson, Bethlehem Steel, Continental Can, Deutsche Babcock, DuPont, Hewlett Packard, Mitsubishi и Unisys. Компания сотрудничает с компанией International Marketing Consultants (IMACONSULT) из Брюсселя, Бельгия. До этого Гарольд Новик занимал пост президента компаний Permutit Company, Inc. и Garry Manufacturing Company и был руководителем группы в компании Research-Cottrell. Кроме того, он занимал высшие руководящие посты в компаниях Joy Manufacturing Company и Westinghouse. Его статьи выходили в таких изданиях, как Industry Week, Business Marketing, Management Review, The International Executive, Agency Sales и Canada’s Business Quarterly. Обладатель дипломов BSME и MBA, автор и ведущий исключительно популярных семинаров, посвященных сотрудничеству с независимыми торговыми представителями, которые проводит университет Висконсина, основной ведущий подобных семинаров, которые проводит Национальная ассоциация агентов производителей (MANA).

 

Продажи через независимых торговых представителей
Управление продажами для профессионалов
Купить книгу 356 руб.